30 de octubre de 2012

Cómo escribir una carta de ventas (estructura de la carta)

Aquí funciona bien un título previo que llame la atención, para luego establecer su título principal. Tan sólo un par de líneas, sin brindar toda la información completa...

"Coloque Aquí Su Título Principal Orientado A Obtener Un Beneficio. Ponga La Letra Inicial De Cada Palabra En Mayúsculas o Colóquelo Entre Comillas"


Utilice algunos subtítulos para resaltar los beneficios principales de su oferta

Utilice algunos subtítulos para resaltar los beneficios principales de su oferta

Estimado/a amigo/a: (o saludo orientado)

Su párrafo de apertura necesita atraer al lector a su página y conservar su interés. Puede expresar dos o tres de los principales beneficios que recibe al leer esta carta, contarle un pequeño dato conocido o formular una pregunta que origine curiosidad respecto a lo que usted está a punto de revelarle.

Hola, soy Nombre Apellido.

[Preséntese. ¿Cuál es su origen y su experiencia? ¿Por qué deberían escucharlo? Trate de crear credibilidad y establézcase como un experto en este tema - pero no utilice más que unos cuantos párrafos cortos]

Demuestre Empatía – Identifíquese Su Problema

Aquí, hágale saber a su lector que usted comprende su problema y cómo se siente tener ese problema o desear lograr un objetivo en particular. Genere un vínculo de empatía con él diciéndole exactamente cómo se siente tener ese problema o desear ese objetivo.

No le diga solamente que lo entiende – ¡demuéstrelo describiendo sus sentimientos reales!

Ponga énfasis en que su problema podría tornarse mucho peor, o en cómo aumentará su frustración si no hace algo al respecto. Describa una situación fea.

Introduzca Posibles Soluciones (Especialmente Suyas)

Puede ofrecer una sola solución (la suya), o proporcionar varias y luego realizar una comparación y mostrar por qué la suya es la mejor solución.

Asegúrese de que su lector comprenda que su solución es una forma fácil y rápida de terminar con su "dolor" y frustración o de alcanzar su objetivo.

Introduzca Ejemplos (esto es, Una Demostración O Describa Un Estudio De Caso)

Nada vende mejor que una pequeña "muestra práctica". Esta puede ser una demostración de su producto, o quizá un estudio de caso sobre cómo alguien ha utilizado su producto.

Otorgue a su visita un ejemplo de una de las técnicas que revela en su oferta. Acentúe la facilidad con que se implementa esta técnica, además del beneficio que su visita obtendrá al utilizarla. Una forma de ilustrar la facilidad de utilización de su producto es crear un video en donde se muestre cómo funciona. Esto eliminará las posibles dudas del lector sobre su propia capacidad de beneficiarse con su oferta.

Otra maravillosa manera para proporcionar un ejemplo de su producto en uso es contar una historia exitosa sobre algún cliente que haya utilizado su producto o servicio y la manera en que se benefició.

Introduzca Todos Los Beneficios

Realmente exagere. Después del título, ésta es la sección más importante. Utilice viñetas, letras en negrita y en cursiva para resaltar esta sección. Usted quiere asegurarse de que hasta los que sólo están "hojeando" vean esta sección y se detengan a leerla.
- Esto NO es una lista de las características. Concéntrese en los resultados finales que su cliente obtiene con su producto o servicio. Estos son los beneficios reales
- Los beneficios son los resultados positivos que su cliente obtiene – recuerde que su cliente desea saber "¿Qué obtendré YO de todo esto?"
- Las características son como especificaciones o descripciones detalladas de su producto o servicio – no deben ir aquí 
- Para ayudarlo a definir los beneficios de su producto, comience por enumerar todas las características y luego, debajo de cada "característica", enumere el beneficio que su cliente obtendrá de aquel beneficio 
- La mejor manera de ver cómo hacer esto es observar las cartas de ventas escritas por otras personas que usted sabe que han tenido éxito. Quizás una carta de ventas que lo haya convencido de comprar algo 
- A continuación, enumere esos beneficios en viñetas en su carta de ventas. El hecho de alternar la configuración de fuente de las viñetas le brindará un pequeño alivio visual. Siempre finalice su lista con la próxima viñeta – en negrita
- ¡Y mucho, mucho más!

Introduzca Sus Testimonios 
Aquí Va Lo Que Los Otros Dicen...

"Cite un punto importante en forma textual directamente desde la persona que cuenta su testimonio"...

Esta sección se conoce comúnmente como "prueba social". Su visita desea tener la tranquilidad de que lo que usted dice es verdad. Puede decirlo hasta el cansancio, pero eso no tendrá tanto peso como el hecho de que alguien más confirme lo que usted haya dicho.

Desean escucharlo de otras personas que se hayan beneficiado al utilizar su producto o servicio.

Usted desea crear una credibilidad instantánea en las visitas que quizás todavía no han escuchado hablar de usted. ¡La Prueba Social (testimonios) de parte de clientes satisfechos es la manera más infalible de hacerlo!

"Nuevamente, use un fragmento del siguiente testimonio"...
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La 'línea horizontal' (aquí arriba) funciona con el fragmento del testimonio para separar los testimonios de otras personas y crear un corte visual entre sus testimonios.

Antes de "lanzar" un nuevo producto, quizás quiera que algunas personas lo “revisen” y le cuenten sus comentarios. Puede encontrar estas personas en su propia red de asociados de negocios, o tan sólo con preguntar en un foro popular.

Luego, una vez que tenga algunos clientes, contáctelos y también pídales sus comentarios. Asegúrese de pedirles el permiso para utilizarlos en su material de promoción.

Personalice sus testimonios tanto como le sea posible publicando toda la información que pueda sobre la persona que brinda el testimonio. Utilice su nombre completo, ciudad y estado. Si puede, pídale una fotografía e inclúyala (ajuste las fotografías de rostro a un tamaño consistente) en la esquina superior a la izquierda de su testimonio.

Cuantos más detalles brinde, mayor será la credibilidad que obtenga con sus testimonios.

Ahora Es El Momento Para Presentar... Su Oferta Irresistible

Si su visita no está lista para escuchar su oferta en este momento, entonces nunca no lo estará. El subtítulo antes mencionado debe ser el más poderoso (usted desea que atraiga la atención de los que sólo están "hojeando las páginas").

Si desea que esta página de ventas dé resultado, ¡haga que la oferta sea irresistible! Realice una oferta que brinde mucho más valor que lo que les está pidiendo que gasten.

De ser posible, agréguele más valor a su oferta incluyendo bonus especial, una garantía sin preguntas, apoyo gratuito, actualizaciones gratuitas, etc.

Dedique un momento para describen en detalle a su cliente las razones por las cuales todos estos beneficios adicionales son valiosos para él. De la misma manera en que le explicó los beneficios de su producto principal, ¡asegúrese de que comprenda los beneficios que obtiene de todo lo demás que está incluido en su oferta!

Ofrézcale fotografías de los productos, descripciones completas o listas de beneficios en viñetas

Una Vez Que Haya Hecho Que Su Oferta Resulte Irresistible... Responda La Única Pregunta En Su Mente, Déle Una Razón Por Hacer Una Oferta Tan Grandiosa

¿Cuál es el truco?

En la última sección usted realizó una oferta tan buena, que sólo un tonto podría dejarla pasar – por lo tanto ahora debe responder esta única y última fastidiosa pregunta.

Si su oferta suena demasiado buena para ser real, dígale que usted es capaz de ofrecerle semejante cosa.

Usted está abarrotado y necesita despejar espacio para un nuevo inventario, su proveedor le proporcionó un gran precio y usted le está pasando los ahorros a él, usted negoció una oferta especial con un proveedor de algunos de sus artículos de bonus, o su producto se entrega como una descarga digital que no le insume costos de impresión... cualquiera sea la razón, dígasela. Tranquilícelo.

Aleje El Riesgo...

Si no ha logrado el nivel necesario de credibilidad en las secciones anteriores, ahora es el momento de superar el último miedo de su lector que podría evitar que realice la compra.

Debe revertir el riesgo de la transacción asumiendo todo el riesgo usted mismo.

Ofrézcale a su cliente una...

Garantía de recuperación de dinero del 100%, sin preguntas y por un período lo más extenso posible.

¿No es eso lo que usted mismo querría al realizar una compra? ¿No le gustaría saber que si el producto no funciona como se le ha dicho, usted puede recuperar el dinero absolutamente sin NINGUNA complicación?

Usted debe estar siempre dispuesto a reintegrar el dinero a quien no esté satisfecho con su producto o servicio. La vida es demasiado corta para tener clientes insatisfechos y, además, usted no necesita la mala publicidad. De hecho, si usted garantiza completamente su producto y hace honor a su garantía, se correrá la voz inmediatamente. Su credibilidad en su mercado será lo mejor para ello.

Por lo tanto, promocione su garantía. Utilice un gráfico grande y vistoso. Coloque la garantía dentro de un recuadro para que nadie la pase por alto. Hágala una parte integral de su oferta.

Advertencia: En Existencia Limitada... 
Cree Escasez. Así La desearán Incluso Más.

Si están "indecisos", es hora de utilizar otro disparador emocional.

¡Miedo a la pérdida!

¡Sólo quedan unas pocas copias a este precio!

Además de convencer a aquellos que están casi listos para comprar... La escasez también convencerá a sus visitas para que actúen AHORA y no más tarde. Si los pierde AHORA, probablemente no los vuelva a ver. La vida está demasiado llena de distracciones, demasiadas cosas que compiten por la atención de sus visitas.

Las personas lo comprarán ahora, si creen que su oferta es limitada.

Usted puede limitar el número que tiene disponible para la venta o limitar el tiempo durante el cual esté disponible esta oferta. Quizás ha planeado un aumento de precio en un futuro cercano. Cualquiera sea su estrategia para crear escasez, debe crear en su visita el miedo a que si no actúa AHORA, se perderá esta oferta.


Dígale Exactamente Cómo Hacer Su Pedido Ya Mismo

Aquí va su principal "Llamado a la Acción". Es la única razón por la cual usted creó está página, por lo tanto, sea audaz y minucioso. Es momento de explicarle a su visita en forma exacta qué hacer y cómo hacerlo.

Explique con precisión cómo, qué y cuándo hacer su pedido.

Han decidido realizar la compra, y ahora su tarea es facilitarles el proceso para hacerlo.

No los confunda y no coloque barreras artificiales.

Acepte los pagos de la mayor cantidad de formas que le sea posible. En efectivo, cheque o tarjeta de crédito. Permita el pago a través de Internet, teléfono, fax o hasta por correo postal.

Permítales hacer el pedido de la manera que deseen.

Si acepta pagos a través de Internet, el botón de pago ubicado más abajo suele ser suficiente. Si además acepta pagos por otros medios, ofrezca un enlace hacia páginas de instrucción separadas para cada método, para explicarles cómo hacerlo.

¿Qué Ocurre Si No Hacen Su Pedido Ahora? Explique Las Consecuencias

Primero, perderán la posibilidad de obtener todos los beneficios que ofrece su producto (vuelva a detallar aquí los principales beneficios). Aún tendrán el mismo problema a resolver y probablemente sólo empeore.

En otras palabras... Recuérdeles su dolor.

Luego finalice con una nota positiva diciéndoles algo como...

Adelante, haga su pedido ahora. Sé que estará contento de haberlo hecho.

Atentamente,

(imagen escaneada de su firma aquí)

Nombre Apellido

P/D: Siempre vuelva a exponer su oferta. Detalle los beneficios principales y dígales como actuar ahora mismo.

P/P/D: Vuelva a nombrar cualquier factor de escasez y/o el dolor que seguirán sintiendo si no compran ahora. Ponga énfasis nuevamente en sus principales beneficios y en la forma en que éstos eliminarán su dolor o frustración.

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